Netzwerktag in Karlsruhe

Foto: Jürgen Rösner

Zum zweiten Mal veranstaltete die Messe Karlsruhe am 9. Januar 2026 den „Eurovino Day“. Das Talk- und Networking-Event stand unter dem übergeordneten Thema „Erfolgreicher Weinvertrieb in herausfordernden Zeiten“ und fand im Vorfeld der Messe für Teilnehmer aus Handel und Gastronomie statt. Zum Programm gehörten eine Keynote und zwei anschließenden Talkrunden. Zunächst eröffneten jedoch Britta Wirtz, Geschäftsführerin der Messe Karlsruhe, und David Köhler, Projektleiter der Eurovino, mit Informationen zur dritten Ausgabe der Fachmesse. Demnach hätten zum Zeitpunkt der Veranstaltung bereits 407 Aussteller Messeflächen gebucht.

Den Einstieg ins Fachprogramm gestaltete Matthias Abt, Verkaufsleiter Saffer Wein in München mit seiner Keynote „2026 – Was macht der Markt, was machen wir? Eine Standortbestimmung und Orientierung für Produzierende, Handel und Gastronomie“. Abt beschrieb einen Markt im Umbruch mit gesunkener Käuferreichweite und weniger Weinkonsum: „Unterm Strich erleben wir eine deutliche Marktbereinigung“. Wer erfolgreich sein will, sollte sich fokussieren und auf die Grundlagen konzentrieren, so Abt. „Produkt- und Dienstleistungsqualität zum besseren Preis als der Wettbewerb muss im Vordergrund stehen“, erklärt er. Daran anknüpfend richtete sich die erste Talkrunde unter Moderation von Dr. Hermann Pilz, Beiratsvorsitzender der Eurovino, an den Handel. Bei Bertram Völkle, Inhaber Edeka Bertram Völkle Stutensee, entscheide primär die Kundenstruktur mit rund 80% Stammkunden über das Weinsortiment. „Die Neuakquise und die Analyse der Kundschaft ist für uns am wichtigsten“, erklärte er die Basis seines Auswahlprozesses für Wein. Entscheidend sei es, glaubhaft und nah am Kunden zu sein und das richtige Storytelling zu bieten. Regionalität werde hier immer wichtiger. Unabhängig vom Sortiment sei für Völkle die Mindestbestellmenge ein zentraler Punkt bei der Auswahl der Lieferanten.

 

Für Silkes Weinkeller sind laut Geschäftsführerin Katja Felke als Online-Shop ebenfalls die Kundendaten ein wichtiges Instrument. Bei B2B-Partnern und Stammkunden könne man so durch ein exklusives und personalisiertes Angebot punkten. Laut Johannes Radke, Weinfachberater bei Weinladen Schmidt in Berlin, sei neben den Grundlagen wie dem Preis-Leistungs-Verhältnis, Storytelling und ansprechender Gestaltung auch die persönliche Beziehung ein wichtiger Faktor bei der Auswahl der Lieferanten. Prof. Dr. Ruth Fleuchhaus, die im Studiengang Weinmarketing und Management an der Hochschule Heilbronn lehrt, führte die aktuelle Marktsituation auf eine Verunsicherung der Verbraucher zurück und einer dadurch hohen Sparquote: „Das Geld ist da, die Leute geben es nur nicht aus.“ Statt zu Themen wie Gesundheit und steigender Preise zu schweigen, müsse die Weinbranche Möglichkeiten finden, die Menschen für das Produkt zu aktivieren. Und zwar nicht bloß über Rabatte, sondern über Mehrwerte: „Wein ist mehr als 13% vol Alkohol“, schloß die Heilbronner Professorin ab. Axel Neiß, Inhaber des Weingut Neiss aus Kindenheim, repräsentierte die Produzenten-Seite. Er setze in der Vermarktung besonders auf Partnerschaften mit Handel und Gastronomie, um im gegenseitigen Austausch herauszufinden, was die Endkunden wollen und dann auf Augenhöhe die entsprechenden Konzepte zu entwickeln.

 

Weitere Einblicke in die Talkrunde zum Schwerpunkt Handel, in die Keynote von Matthias Abt sowie die Vorschau auf die EUROVINO 2026 mit Britta Wirtz und David Köhler: Aufzeichnung des Themenblock I über den YouTube-Kanal der Eurovino.  

In der zweiten Diskussionsrunde, geleitet von Weinreferenten-Vorstand Denis Duhme, ging es darum, was in der gehobenen Gastronomie über Weineinkauf und -platzierung entscheidet. Dazu äußerten sich unter anderem Marcel Kazda, Küchenchef, und Philipp Spielmann, Sommelier, aus dem Garbo zum Löwen in Eggenstein-Leopoldshafen. „Was ich mir Wünsche ist ein Bewusstsein des Winzers, welchen Stellenwert sein Wein auf einer Weinkarte hätte, verbunden mit einer Verkaufspreisempfehlung“, sagte Marcel Kazda. Preise auf Weinkarten müssten dem Online-Preisvergleich standhalten und gleichzeitig eine attraktive Marge bieten. Sommelier Philipp Spielmann schätzt es bei Handelspartnern besonders, wenn es die Möglichkeit gibt, einen Wein testweise zu beziehen. Jasmin Ohlendorf, Hoteldirektorin Renthof Kassel, machte den Gesundheitstrend an folgender Entwicklung fest: „Die Menschen trinken nicht mehr ganz so viel, aber sie trinken dann Weine, die auch ein bisschen teurer sind“, sagte sie. Deshalb habe sie für den Renthof ein Coravin-System angeschafft und hochwertigen Riesling in Kleinflaschen auf die Karte genommen. Hier wünscht sie sich ein größeres Angebot seitens der Winzer. 

 

Philipp Gericke, Geschäftsführer Wein Wolf aus Bonn, legt Wert darauf, alle Kunden zu verstehen: „Wir haben 100 Vertriebsmitarbeiter, die sich nur um die Gastronomie und den gehobenen Fach-Einzelhandel kümmern“, so Gehricke. Seine Vertriebsmannschaft identifiziert Probleme und wo es Bedarf für Unterstützung gibt. Eine digitale Lösung biete Wein Wolf durch eine App mit dem Weinkatalog und Bestellfunktion – 30% der Bestellungen kommen laut Gehricke über den Webshop oder die App. Neu in der App ist ein Gestaltungstool über die Wein-Wolf-Kunden Verkaufsmaterial wie Tischaufsteller oder die gesamte Weinkarte designen können.

 

Talkrunde zwei mit den weiteren Teilnehmenden Susanne Platzer, Weinakademikerin und Geschäftsführerin Culinarium Bavaricum powered by RebBlut, Bettina Schumann, Weinhaus Bettina Schumann (Kaiserstuhl), ist in voller Länge hier anzusehen. -ok-